Em vendas, ligar para um potencial cliente para fazer cold calling é uma das tarefas mais temidas devido ao medo de ser “taxado de vendedor chato”. Por isso, as ligações no mundo de vendas entraram em desuso. Porém, nesse artigo, vou explicar mais sobre essa técnica e como ela pode te ajudar a converter vendas.
O que é uma cold calling?
Trata-se da técnica que envolve uma cold call, ou seja, ligação fria. São telefonemas de empresas para uma lista de clientes em potencial. Mas nesse caso os prospects não estão esperando a chamada, como ocorre com alguém oferecendo planos de internet, por exemplo.
É o mesmo que telemarketing?
Quando o cold calling é feito com o objetivo de vender, no estilo telemarketing, pode ser considerado invasivo por muita gente. Porém, se usada como técnica de qualificação de público, ao receber o contato inicial de sua equipe por telefone, se houver um mínimo resquício de interesse, ali nasce uma oportunidade de se qualificar o lead por telefone.
A partir daí, você poderá avançar no contato com o cliente, a depender da estratégia de qualificação utilizada.
Técnicas para se usar em uma cold calling
SPIN Selling
O SPIN Selling é uma metodologia tradicional. A ideia é que o profissional faça as perguntas para o interlocutor considerando os seguintes aspectos:
Situação em que o lead se encontra;
Problema que esse lead enfrenta (aqui o vendedor pode conduzir o cliente a identificar sozinho suas dificuldades, ele sabendo previamente ou não delas);
Implicação, ou seja, fazer o lead refletir sobre os reais impactos desse problema sobre o negócio do cliente ou sua vida;
Necessidade do lead pelo seu produto ou serviço. Ela precisa ser criada por você.
Essa metodologia visa avançar o contato de vendas baseado nas perguntas certas.
GPTC
A técnica GPTC tem como objetivo que o vendedor descubra:
Goals (objetivos) – objetivos do lead em sua vida ou negócio;
Plans (planejamento) – os planos que o lead tem para atingir esses objetivos;
Challenges (desafios) – desafios encontrados pelo lead nesse caminho
Timeline (tempo) – o tempo que o lead tem para superar esses desafios
Com essa técnica, o profissional de vendas consegue entender se a solução oferecida é de real interesse do lead. Assim, durante as interações, já consegue gerar valor para o futuro cliente.
A Cold Caling precisa de estratégia
As ligações são uma técnica de qualificação de leads, e não exclusiva de venda. Por isso, deve estar aliada a uma estratégia completa desenvolvida por sua equipe de vendas e marketing, de forma que esse lead avance em sua jornada de compras.
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