Identificar e neutralizar as objeções de vendas são necessidades latentes dos vendedores na atualidade, por conta da mudança de cenário e acesso à informação. Os detalhes de um produto ou serviço que antes eram detidos apenas pelo vendedor, hoje podem ser acessados diretamente pelo cliente, que apresenta as mais diversas objeções.
Afinal, o que são objeções de vendas?
Elas nada mais são do que barreiras impostas por consumidores durante a compra de um produto ou serviço. Um potencial cliente pode apresentar objeções por diversos motivos: não precisa da solução no momento, não possui confiança suficiente na empresa ou não tem o orçamento disponível.
Independentemente do caso é importante que essa objeção seja identificada e, sempre que necessário, contornada. Trabalhar com objeções requer conhecimento da parte dos vendedores, que precisam se aprofundar nos diferenciais da oferta e nas informações dos clientes em potencial.
Dicas práticas para contornar objeções
Agora que já entendemos o princípio das objeções, vamos entender na prática como contornar e transformar um questionamento em negócio fechado.
Enxergue uma objeção como oportunidade
Uma objeção nem sempre é algo 100% negativo. Ela pode indicar que o cliente tem um nível de interesse pelo produto ou serviço a ponto de querer saber mais detalhes, o que acarreta novas perguntas. Por isso, encare um questionamento como uma oportunidade de mostrar o valor da sua solução ao cliente, aguçando nele a necessidade.
Conheça bem o seu cliente em potencial
A melhor forma de identificar potenciais objeções é conhecendo bem o cliente em potencial. É essencial que o cliente sinta que está conversando com um vendedor que fale a sua língua. Por isso é importante que o vendedor saiba tudo sobre o perfil do consumidor para que a venda seja educativa e consultiva.
Tente colher o máximo de informações sobre o consumidor em potencial ou sobre a empresa dele (no caso de vendas B2B). Explique o motivo do contato e alinhe expectativas antes de oferecer seu produto ou serviço.
Priorize leeds com maior potencial de fechamento
O vendedor, também, precisa priorizar os leads que têm mais chance de fechar negócio. Haverá perfis que vão demonstrar interesse, mas não terão o perfil ideal, o que pode acarretar mais objeções e tornar o ciclo de venda extenso e cansativo. Para isso, é importante ter definido e conhecer bem o seu público-alvo.
Entenda se o prospect está no momento da compra
É importante gerar senso de urgência no seu prospect para a resolução do seu problema. Portanto, entenda se realmente o cliente tem potencial de contratar seu serviço ou comprar seu produto. Se for viável, ofereça uma solução que abranja a evolução do projeto e os potenciais resultados de curto, médio e longo prazo, junto com seu passo a passo. Use sua argumentação sempre relacionando os objetivos que você levantou anteriormente para gerar valor e sentimento de urgência.
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