Desde o primeiro contato com um novo lead, um potencial cliente, estamos diante da expectativa de um negócio duradouro. Fechar um cliente demanda um grande trabalho, de conquista, conversão e retenção.
No começo de todo esse processo, devemos identificar a qualidade desse lead e planejar o que podemos fazer para tentar fechar esse negócio. Além de entender se o cliente poderá te contratar, do ponto de vista financeiro, é necessário compreender a necessidade dele. Assim, você poderá oferecer a solução adequada.
A pergunta inicial deve ser: por que essa compra seria importante para o meu cliente?
A importância de descobrir a vontade do cliente
A ideia nesse processo não é entender que tipo de serviço ele quer que você preste ou que modelo de produto pretende comprar. É o momento de entender que tipo de valor ele dá para as suas soluções.
Como descobrir essa vontade?
Importante saber que não adianta perguntar diretamente o que você deseja saber ao seu cliente, uma vez que ele não é especialista como você no seu negócio. Cabe a você perceber e validar com ele essa percepção.
Com perguntas direcionadas é possível levantar pistas. Por exemplo: um cliente de contabilidade muitas vezes não sabe da economia que pode ter contratando esse serviço. Pensa apenas na emissão de guias de impostos. Dependendo do retorno que esse cliente dá, é possível direcionar seu discurso de vendas. Se o cliente entender que você está comprometido em vender a ele apenas o que ele necessita, ele irá firmar relacionamento com você.
Foco no cliente
Importante lembrar que, muitas vezes olhamos para o nosso portfólio de serviços ou mix de produtos e pensamos estar diante das melhores soluções do mundo. Na maioria das vezes o nosso feeling nos direciona de forma correta. Mas muitas vezes estamos insistindo em algo que o cliente não precisa, enquanto poderíamos estar atendendo a necessidade dele, até de forma mais simplificada.
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Bons negócios!
