Em algum momento da sua trajetória você trabalhou com afinco por um cliente e acabou ouvindo dele a seguinte frase: “é possível um desconto?”. Mesmo com um bom posicionamento, esse tipo de situação ainda pode acontecer.
Motivos para o cliente pode te pedir desconto
- Ele não enxerga o valor do seu produto
Se um lead ainda não foi educado para entender valores e benefícios de seu produto ou serviço, as chances de pedir um desconto são maiores. Em casos assim, o pedido é compulsório, apenas para “ver onde vai dar”.
O que você pode fazer é entregar mais conteúdo relevante para esse lead e dar uma atenção especial às suas necessidades, caso a negociação realmente seja relevante.
- Os leads não são adequados para o seu negócio
Em alguns casos, um lead pode não estar adequado para o que você vende. Isso quer dizer que o seu produto ou serviço não oferece o que ele precisa. O que você precisa ter em mente é que, mesmo que você insista, dando o desconto, o cliente pode te trazer dores de cabeça. Como ele contratou um serviço que ainda não é exatamente o que ele espera, e isso não é culpa sua, as exigências serão muito superiores e pode gerar alguns atritos na relação com a sua empresa.
- O potencial cliente ainda não está preparado para comprar
No processo de trabalho com os leads, surgem potenciais clientes que precisam fazer uma compra, porém não estão preparados ainda. Um dos principais motivos são falta de orçamento e timing errado. Em ambos os casos, ele vai te incentivar a pedir por um desconto. O ideal é não forçar.
Técnicas que podem te ajudar nessa situação
Mostre o valor que o seu produto possui
Sem valor, nenhuma venda vai se concretizar. O lead precisa de uma solução, e elas precisam ser valorizadas por quem está comprando. Se você deseja diminuir os pedidos de desconto, pense em aplicar a sua solução da forma mais eficaz, se tornando indispensável.
Tenha uma margem de segurança
Quando você possui um valor que considera as taxas, custos e impostos, fica mais seguro negociar, tendo um valor vantajoso para os dois lados.
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