Converter clientes: como abordar por telefone

O telefone segue sendo uma ferramenta poderosa de vendas, fortalecendo o relacionamento entre o vendedor e o consumidor. Neste momento onde estamos em uma nova fase de isolamento, provocado pelo aumento nos casos de Covid-19, fazer ligações é uma opção importante para manter a prospecção ativa. Porém, converter clientes pelo telefone é uma missão mais árdua. 

Mas afinal, o que pode ser feito para abordar consumidores e conseguir converter clientes por telefone? Separei algumas técnicas para te ajudar. 

Técnicas para converter clientes por telefone 

1- Os 30 primeiros segundos são providenciais 

É importante saber o que falar nos 30 primeiros segundos de contato, pois eles são providenciais para gerar interesse no cliente. A apresentação precisa conter elementos básicos como seu nome e o objetivo da ligação. 

Portanto, prepare-se. Tenha um script de vendas pronto. Esse roteiro irá te ajudar a conduzir a abordagem ao ponto que  você deseja, além de demonstrar que você se preparou e preocupou em entender como o produto ou serviço poderá ajudar seu cliente.

 2- Utilize a técnica AIDA

A sigla AIDA designa “atenção, interesse, desejo e ação”. Essas palavras deverão guiar o consumidor dentro de um funil de vendas, principalmente na abordagem telefônica. O primeiro ato precisa ser conquistar a atenção do cliente e, para isso, você pode usar gatilhos mentais. 

Em seguida, temos o interesse. Sem despertar o interesse do interlocutor, será difícil conduzir a venda. Nesse caso, crie uma proposta de valor totalmente irresistível e conduza o cliente ao próximo ponto, o desejo pelo seu negócio (por isso é essencial entender as dificuldades e sonhos do cliente). Em último lugar, temos a ação: é o momento de chamar o cliente ao fechamento de negócio. 

3- Entenda e adapte-se ao perfil do cliente

Mesmo com um script pronto, a ligação precisa se adaptar ao perfil do cliente. Por isso, fuja de uma abordagem “robotizada”. O objetivo aqui é buscar oferecer ao cliente uma solução personalizada.

Busque entender rapidamente a forma como cada cliente estabelece o raciocínio, assim como a velocidade da fala. Ao se espelhar no cliente falando, fica mais fácil gerar rapport, ou seja, conexão e empatia com o próximo. Se possível, pesquise a empresa ou o cliente, pois isso ajuda a criar um contato mais personalizado, causando assim o impacto do “encantamento”.

4- Saiba ouvir e identificar objeções

Uma venda é feita mais baseada no “ouvir” do que no “falar”. Por isso, escute plenamente o que o seu prospect tem a dizer. E antes de encerrar o contato, busque saber se ficou alguma dúvida. Faça isso, principalmente se o cliente solicitar o envio de material por e-mail: pode ser que ele esteja com dúvidas sobre o seu negócio. 

Se você buscar se aprofundar nas dúvidas, pode entender melhor as objeções do cliente. Então, a partir de uma objeção, você pode explicar melhor e conquistar esse cliente. 

Uma dica extra e final é: após cada ligação, que fizer, analise os pontos em que você está bem e os que precisa melhorar. Assim você avança nos resultados do próximo telefone e potencializa a sua abordagem com o próximo cliente.

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Imagem: Unsplash 

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