O cérebro do ser humano tende a economizar energias quando precisa tomar decisões. Isso ocorre porque precisamos decidir muitas coisas em nosso cotidiano (dezenas e, às vezes, até centenas). Sendo práticos: isso esgota o cérebro, né? Aí que aparecem os gatilhos mentais.
O que de fato são os gatilhos mentais?
Tratam-se de atalhos desenvolvidos para o cérebro tomar algumas decisões automaticamente, economizando energia para escolhas “mais importantes”. E saber trabalhar esses gatilhos, junto aos seus prospects, pode te fazer vender mais (e melhor).
Quer conhecer mais? Separei alguns dos gatilhos mais famosos. Para conferir, continue a leitura desse artigo.
1) Autoridade
Pense que você está em uma cidade estranha e precisa de uma informação. Quem você vai procurar?
a) alguém que conheça muito bem a cidade (um motorista de táxi, dono de uma padaria e até mesmo um policial);
b) qualquer pessoa que estiver passando na sua frente
É muito claro que a resposta mais escolhida é a a). Isso ocorre pois o seu cérebro inconscientemente procura alguém que lhe pareça uma autoridade dentro daquele assunto.
Existem duas formas de se trabalhar a autoridade em vendas
Mostre que você é autoridade no assunto: usando seu conhecimento, gerando conteúdo, mostrando cases de sucesso, depoimentos de clientes, prêmios etc.
Transmita a autoridade de outros para a sua empresa: mostre ao lead que as técnicas e/ou soluções da sua empresa foram criadas por alguém famosos, ou que você atende grandes nomes do mercado, ou que um fundo de investimento fez aportes no seu negócio.
2) Escassez
Com certeza trata-se de um dos gatilhos mentais mais conhecidos e usados pelas empresas. Isso, pois o ser humano tende a se interessar por aquilo que está acabando, que vai faltar ou é raro.
No caso de vendas B2B (de empresa para empresa), pode-se usar condições especiais por tempo limitado, ou convidar clientes para conhecer com exclusividade uma nova linha de produtos, cujo início de produção é limitado e será acessível para eles.
No varejo, pode-se explorar chamadas como “últimas unidades” ou “só até tal dia”. Costuma funcionar muito bem. Lembrando que pega mal se você aplicar o gatilho da escassez e não cumprir. Se for fechar as condições, não reabra depois. O cliente que comprou pela escassez pode se sentir lesado.
3) Prova Social
A prova social é uma das tendências do consumidor em copiar o comportamento de uma maioria (por isso o marketing de influência tem ganhado tanto espaço atualmente), para se sentirem socialmente aceitos.
Vamos pensar em um restaurante que busca por pratos, talheres e toalhas para suas mesas. Uma empresa que comercializa esse tipo de produto pode aplicar o gatilho de prova social mostrando que seus produtos são usados por grandes chefes ou por uma grande maioria de restaurantes do porte de seu potencial cliente.
No seu negócio você pode fazer isso mostrando cases de sucesso, depoimento de clientes, registrando o alto volume de vendas de um produto, a agenda cheia em um dia de trabalho. Assim, tudo isso pode ser considerado prova social.
4) Reciprocidade
O último, mas não menos importante, gatilho se refere à tendência de as pessoas tratarem os outros da mesma forma que foram tratadas. Em vendas, um bom profissional deve ajudar, aconselhar, enviar amostras e brindes e tomar atitudes amigáveis que serão, com certeza, retribuídas por seu prospect ou lead.
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