Os indicadores comerciais, também conhecidos como KPI’s de vendas (indicadores-chave de performance) são usados para medir o desempenho da área de vendas da empresa. Além de servires como base para tomada de decisões embasadas dentro do setor (o que impacta os outros setores também).
Resumindo os indicadores comerciais
Assim como no marketing, em vendas é possível segmentar público, medir resultados e acompanhar o retorno sobre cada investimento feito por meio de uma lista de dados que permitem o acompanhamento de resultados na área.
Com os indicadores é possível saber, por exemplo, qual é a taxa de conversão de clientes de um vendedor em específico, descobrindo inclusive o custo para aquisição do cliente. Trata-se de informações valiosas para os gestores otimizarem os resultados do seu setor.
Os indicadores mais famosos
Oportunidades abertas
Todo o processo comercial começa com a busca por oportunidades. Elas são os leads que chegaram na sua empresa, seja por meio de ações de inbound marketing ou por prospecção ativa feita pelos vendedores.
Por isso é crucial medir quantas oportunidades de vendas estão sendo conquistadas pela equipe, pois sem elas, as vendas não existem. Outros indicadores que podem ser associados às oportunidades são:
– Número de leads gerados,
– Número de leads qualificados.
Conversão por canais de venda
Por conversão podemos compreender a conversão de:
– Visitantes em leads;
– Leads em clientes.
Dessa forma é possível entender quais canais de venda convertem mais usuários em oportunidades de negócio. Trata-se de um dos principais indicadores de vendas para sua empresa, pois permite saber quais são os canais mais eficazes para o setor de vendas e que podem receber um investimento maior para gerar mais negócios.
Ticket médio
O ticket médio avalia qual o médio que cada cliente “gasta” na empresa. É um indicador duplo (que ajuda ao comercial e financeiro) e que pode ser trabalhado para implantar estratégias de upsell e cross selling, de forma que a empresa possa aumentar o ticket médio de cada cliente.
Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
Quanto a sua empresa está gastando para conquistar um cliente hoje? Você sabe? Medir isso é imprescindível para saber se você está gastando muito e se os clientes estão realmente oferecendo lucro para a sua empresa.
Sua fórmula é bastante simples: basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período. No cálculo de custos consideramos salários, comissões, treinamentos, marketing etc.
Taxa de conversão
Dos leads trabalhados por seus vendedores, quantos se convertem em clientes? Esse é um dos principais indicadores comerciais que sua equipe deve levar em conta. A conversão é o objetivo final do setor de vendas, por isso, manter boas taxas dentro dessa métrica é uma questão de sobrevivência.
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