Com certeza você já deve ter ouvido falar sobre neurovendas. Muito associada com PNL (Programação Neurolinguística), ela vai além, usando o conhecimento sobre o cérebro dos clientes para impactar nas vendas.
Definição de neurovendas
Trata-se de uma metodologia que usa a neurociência aliada às técnicas, com o objetivo de ajudar o profissional a vender mais. O ato da compra é algo feito emocionalmente. Sendo assim, é preciso compreender como a cabeça dos consumidores funcionam para poder atendê-los da melhor forma possível.
Neurovendas e a teoria do cérebro trino
Existem algumas fases dentro da organização cerebral. No que chamamos de cérebro reptiliano assimilamos e constituímos respostas rápidas e automáticas. É o momento em que o vendedor precisa gerar valor ao cliente para não receber um não dele.
Depois disso, existe a segunda fase de organização cerebral, o cérebro límbico, que é o cérebro emocional, que capta as emoções e as leva ao cérebro reptiliano e o neocórtex, encarregado do pensamento. Nesse sistema, são produzidos os pensamentos racionais, lógicos e de memória.
Por esse motivo, compreender como funciona o cérebro do comprador e do vendedor funcionam, durante o processo da venda, é essencial.
Se você deseja entender mais sobre como trabalhar as fases do cérebro nas vendas, continue a leitura do artigo.
Utilize os gatilhos mentais
Os gatilhos mentais estão diretamente associados às nossas emoções, gerando padrões de comportamento que influenciam ações. Para citar um exemplo, o gatilho de prova social funciona de forma eficiente para atingir o cérebro reptiliano e chamar atenção do prospect.
Fundamentos de PNL são essenciais
A programação neurolinguística é uma ferramenta essencial para ajudar na melhoria das conexões e para exercitar a empatia com os clientes. Não se trata de algo simples, mas de um aprendizado constante. Entre as principais está a técnica de espelhamento, na qual espelhamos as atitudes do nosso cliente, para gerar conexão. É uma técnica muito eficaz!
Use a técnica da ancoragem
Trata-se de uma ferramenta do PNL que tem como objetivo incitar emoções no lead, de forma muito sutil (pois se ele perceber, pode colocar empecilhos no processo).
É o momento de aplicar técnicas de storytelling, associando seu produto/serviço a um sentimento bom que esse cliente já tenha te apresentado. Um exemplo: ao conversar com o cliente, pergunte como ele se sentiu fazendo uma compra anterior e comece a mostrar um cenário positivo pós-compra com você. Dessa forma, sua solução fica associada a uma consequência positiva.
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