O processo de decisão de compra envolve caminhos que o cliente precisa seguir. Então inicio esse texto com uma reflexão: “como um vendedor pode convencer o potencial lead a fechar negócio?” Pode parecer algo impossível de ser feito, mas se você e sua equipe dominarem as técnicas de PNL (também conhecida como Programação Neurolinguística), as chances de sua empresa venderem mais são maiores.
Entendendo a PNL
A programação neurolinguística (ou PNL) é uma técnica responsável por compreender o que se passa no subconsciente das pessoas. Com isso é possível descobrir o que uma empresa precisa para conquistar novos clientes e aumentar suas vendas.
A técnica teve início na década de 1970, a partir de estudos de psicologia de Richard Bandler junto ao professor de linguística John Grinder. Ambos uniram forças para identificar quais os padrões internos e externos usados para se fazer com que determinada pessoa tomasse uma decisão, por exemplo.
Os pesquisadores chegaram à conclusão de que a linguagem externa (corporal e verbal) pode influenciar os pensamentos de alguém, assim como suas decisões.
Técnicas de PNL para vendas
Quando o assunto é aumentar o fluxo de vendas, as técnicas de PNL atuam como ferramentas poderosas que vão ajudar você e seu time de vendas a conquistarem melhores resultados.
Trouxe algumas técnicas muito boas que vão ajudar.
Espelhamento
No espelhamento, basicamente você precisa ter as mesmas atitudes corporais da outra pessoa. Assim você se iguala ao estado de espírito dele e abre uma identificação entre vendedor e consumidor.
Vamos imaginar uma situação. Você entra em uma sala de reunião com o objetivo de apresentar seu produto para um dos compradores de uma empresa. O homem está sentado à sua frente com os braços e pernas cruzados, em um claro sinal de defesa.
Ao aplicar o espelhamento, nessa situação, sua missão é espelhar a linguagem corporal dessa pessoa para gerar identificação com ela. Isso facilita a negociação.
Lembrando que o espelhamento vai além das atitudes. A roupa, por exemplo, também pode gerar essa conexão. Então, é importante estudar o cliente para não correr o risco de chegar de terno e gravata para conversar com um gestor mais esportivo, que esteja de calça jeans e camisa. Isso me lembra algumas técnicas de rapport, tema que já abordei aqui no blog (se você quiser ler, só clicar aqui).
Tom de voz
Outra técnica muito utilizada no processo de vendas é o cuidado com o tom de voz. Usando a modulação correta, você transmite confiança e credibilidade ao cliente. Isso, alinhado à técnica de espelhamento, pode garantir o fechamento de um negócio.
Se o cliente estiver nervoso e agitado em um diálogo, chegue falando de forma mais calma, dando respiro entre as frases, em um tom mais neutro. Assim você vai tranquilizando e gerando confiança nesse cliente. Observe, escute. PNL também é sobre saber observar as situações.
Oferta irresistível
Usando as técnicas de PNL você pode criar uma oferta ao seu cliente. Mas não uma simples oferta, algo sensacional e arrebatador, para fechamento de negócio.
Pense nesse benefício agregando tudo que puder para gerar valor para o seu cliente. Pode ser uma garantia, bônus e até um desconto. Assim você o surpreende, oferecendo algo novo que faça o consumidor se sentir único e prestigiado.
Conte com a IAN Vendas Estratégicas para ajudar seu time de vendas
Você já conhecia as técnicas de PNL que citamos no texto? Comente aqui o que achou desse conteúdo. Se quiser saber mais sobre como aplicar as técnicas no seu negócio. Clique aqui e fale com a nossa especialista, Eliana Santos.
