O processo de pré-vendas otimiza o trabalho do representante comercial, entregando a ele um cliente mais aquecido, que já possui maior conhecimento sobre o produto/serviço comercializado e que possui o perfil correto, conforme estudo realizado pela empresa.
O que o pré-vendas significa na prática?
É uma ferramenta a ser aplicada com os prospects que ainda não estão no momento de compra, sem possuir a consciência da necessidade por seu produto ou serviço. Para esse processo funcionar, é preciso muita dedicação e um trabalho dividido em duas áreas.
Atividades técnicas, onde é necessário elaborar soluções para os problemas dos clientes.
Atividades comerciais, onde ocorre a qualificação e oferta das soluções.
Na prática, enquanto a equipe de vendas trabalha os leads que já estão prontos e aquecidos, os profissionais do pré-vendas aquecem os prospects que ainda não estão prontos. Nada impede que as vendas e pré-vendas sejam feitas pela mesma pessoa, quando o representante comercial atua sozinho ou com equipe reduzida.
O que o lead no pré-vendas precisa?
Nesse momento, a pessoa necessita de informação, conteúdo e um processo de aprendizado antes de ter contato com o processo de vendas. Normalmente esse processo é feito por profissionais de marketing, que qualificam esses leads antes de enviarem para os vendedores. Por isso aliar os trabalhos de marketing e vendas é tão importante.
Primeiro passo: identificar os leads
As inovações digitais permitem aos vendedores trabalhar os leads de forma mais assertiva. Esse processo pode ser mais eficiente se usarmos a estratégia de pré-vendas. Enquanto os vendedores estão trabalhando os leads, a equipe de pré-vendas fica estudando o mercado e identificando boas oportunidades para que os vendedores possam trabalhar posteriormente.
Segundo passo: preparar os leads
Nem sempre o lead chega pronto nas mãos do vendedor. Na maioria das vezes, ele ainda não possui a consciência necessária de que precisa do seu produto ou serviço. Por esse motivo o pré-vendas é essencial: é aqui que a equipe vai nutrir esse potencial cliente com informações valiosas e que o façam criar o desejo por aquela solução.
Dessa maneira, a equipe de pré-vendas educa o cliente, mostrando como a empresa pode ajudá-los, como já ajudou outras empresas e os benefícios que sua solução proporciona.
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