Imagine uma situação: o vendedor liga para um prospect tentando vender seu produto. Ele fala rapidamente sobre como esse produto é bom, como a empresa é líder de mercado e a resposta do potencial cliente são poucas palavras, demonstrando o desinteresse naquele contato. O vendedor fica com a sensação de que incomodou o contato e começa a pensar que talvez a prospecção de clientes não seja mais eficiente para o seu negócio.
Esse tem sido um cenário comum para quem trabalha com vendas consultivas e, saiba que isso não é culpa do vendedor, mas do consumidor que está em constante mudança. O que você precisa é acompanhar a evolução dele e adaptar a sua forma de vender.
Vamos descobrir juntos o segredo para prospectar clientes sem incomodá-los?
Atitudes fundamentais para a prospecção de novos clientes
- Mentalidade é tudo
Com energia, postura e discurso de telemarketing (frio e mecânico), você irá incomodar seu potencial cliente, com toda a certeza! O público não quer mais atender uma ligação invasiva que apenas tenta vender um produto. O que ele busca, muitas vezes, é uma solução. E é sobre esta mentalidade que vamos abordar.
Não se esqueça que, nas vendas consultivas, o papel do vendedor é entender as necessidades, dores e sonhos do comprador, diagnosticando e oferecendo uma solução. Tenha determinado quem é seu público-alvo, e faça o raio-x dele. No momento da prospecção, faça as perguntas certas para determinar como você poderá resolver o problema dele.
- Energia positiva contagia (e a negativa também)
Quando falamos com uma pessoa desanimada e mecânica, tendemos a ficar sonolentos e desinteressados nela. Para neutralizar isso, aumente os seus próprios níveis de energia e causa uma boa impressão. Faça isso sorrindo sinceramente durante a ligação, se movimentando durante a ligação para criar dinâmica na fala. Mesmo que você não tenha sucesso na negociação, não deixe isso baixar sua energia. Continue!
- Saiba com quem está falando
Nada mais chato do que receber uma ligação genérica em que a pessoa do outro lado não sabe nem com quem está falando. Em B2B é normal as vezes o vendedor receber o contato do departamento e não da pessoa com quem vai falar. Nesse caso, o ideal é validar as informações e ir atrás do lead. Estude-o para criar maior conexão com ele.
- Persistência é importante
A pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2017, mostra que 44,3% dos pesquisados realizam 4 tentativas de contato ou menos na prospecção. Ainda nessa pesquisa, 68% dos pesquisados relataram que levam mais de 10 minutos para um contato telefônico, mesmo quando o lead sinaliza que deseja receber a ligação. Vamos penar na experiência do lead: se ele sinalizou que quer falar com você, entre em contato. Se aquele contato inicial não deu fechamento de venda, tente mais vezes, apenas respeitando alguns itens como:
Respeitar o tempo do prospect: se ele diz que não pode falar, tente em outro momento ou ofereça um contato por e-mail. Respeite também os horários dele, nunca ligando no horário de almoço ou final de semana, por exemplo. E no caso de não ser atendido, não repita as ligações seguidas, ele pode estar em alguma reunião ou palestra enquanto você liga incessantemente.
- Seja relevante
Não importa se você faz prospecção de novos clientes no formato outbound ou inbound: você pode ser relevante e melhorar a vida do seu prospect após aquela interação com você. Para isso o foco deve ser assumir um compromisso com a necessidade do prospect, tirando o foco da venda.
Por isso, pense: como eu vou transformar o dia daquela pessoa após a minha ligação. Entenda seus desafios, procure soluções para os problemas (como se fossem seus), compartilhe conteúdos, posts, livros, vídeos sobre aquele problema. Esteja envolvido diretamente na dor ou dificuldade que os prospects relatam, e auxilie na resolução.
- Fechando com chave de ouro
Se você conseguiu a atenção do prospect, chegou a hora de conquistar a próxima conversa com ele. Pode ser uma ligação, uma reunião por videoconferência, a resposta a um e-mail, etc.
Pergunte ao prospect qual forma de contato ele prefere, assim você não corre o risco de se tornar inconveniente. Lembre-se também de anotar tudo o que conversaram antes de desligar.
Conte com a IAN Vendas Estratégias para ajudar a sua equipe de vendas Compreendeu como prospectar clientes sem incomodar? Agora se prepare para colocar essas dicas em prática e, se precisar de treinamento e ajuda, conte com a IAN. Clique aqui e fale com a nossa especialista, Eliana Santos.
