Razão x Emoção: o que tem mais peso na decisão de compra do cliente?

Cliente no momento da decisão de compra

Uma dúvida é muito comum entre os empreendedores e profissionais de vendas: afinal é a razão ou a emoção que influencia mais na decisão de compra do cliente? Entendendo essa questão é possível se preparar para vender mais.

É comum ouvirmos que quantomaior é o valor agregado de um produto, mais racional é a decisão de compra. De fato, isso é real, mas tanto a razão quanto a emoção estão presentes em qualquer processo de decisão do ser humano. Porém, existe uma relação entre desejo e necessidade para tal.

Por exemplo, no caso de uma necessidade, a compra será dominada pela razão. No caso do desejo, a emoção é o que mais pesa na hora de decidir.

O ato de comprar

A partir do momento em que a ideia racional ou emocional da compra, o cliente acessa suas lembranças de locais onde já encontrou aquele produto ou serviço que tem em mente. Com a facilidade da internet, ele pode pesquisar valores, modelos e demais especificações em sites antes mesmo de tomarem a decisão de irem até uma loja física para efetuar, de fato, a compra. E normalmente o que norteia a decisão de compra aqui é o valor x benefício.

Uma estratégia que costuma funcionar muito bem para ajudar na decisão de compra dos clientes é fazer com que sua marca tenha um propósito atrelado a ela.  Se sua empresa se posiciona diante da sociedade, ou até mesmo levanta a bandeira de uma causa, muitos clientes observam, consideram e valorizam esses propósitos.

Um diferencial para ajudar na decisão de compra

Atualmente, o cliente está ainda mais bem informado e, em casos isolados, chega até a saber mais sobre o produto do que o próprio vendedor. E é importante que a empresa treine muito bem sua equipe, por meio de mentoria estratégica de vendas, para que não perca vendas e clientes em potencial. E para garantir o mínimo em atendimento, é importante ter em mente que o processo de vendas segue algumas etapas:

Atenção: em alguns casos, seu cliente já vai até você com a ideia de comprar e tudo que você precisa é atender bem, com assertividade, para que ele fique satisfeito.

Necessidade: ouça o que ele diz com muita atenção, para entender o que de fato ele procura.

Apresentação:  tenha uma equipe treinada para apresentar com o maior número de detalhes possíveis, o produto que está vendendo. Assim, o cliente não fica com dúvidas que podem gerar objeções de compra.

Desejo: dando a devida atenção, sabendo o que ele está procurando e apresentando o produto da melhor forma. Assim você ajuda a gerar um desejo pelo produto/serviço.

Fechamento:  mais do que fazer com que seu cliente leve o produto ou agende uma sessão do seu serviço, ele deve estar satisfeito com a experiência que teve com seus vendedores. Assim o retorno é garantido, além da indicação para amigos e familiares.

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A Ian Vendas Estratégicas, por meio da profissional Eliana Santos, oferece a mentoria estratégica de vendas para seus clientes. Esse serviço visa tornar suas equipes de vendas melhores treinadas e prontas para todos os desafios e objeções de vendas. Clique aqui e fale diretamente conosco.

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