No mundo das vendas, o primeiro contato entre vendedor e comprador é decisivo para os próximos passos. É aquela história, “a primeira impressão é a que fica”, não é mesmo? Por isso é importante definir um roteiro e criar uma conexão com o prospect para ganhar credibilidade. Por isso é tão importante o script de vendas nesse processo.
Para entender melhor como esse processo funciona, confira abaixo o nosso artigo.
O que de fato é o script de vendas?
Trata-se de um roteiro usado para guiar a interação do vendedor com o lead. Nele é estabelecido o caminho que esses profissionais vão percorrer até que o cliente potencial feche de fato o negócio.
O script de vendas é essencial, principalmente na fase de pré-venda, com diversos objetivos, entre eles:
Qualificar os leads: perguntas-chaves são feitas pelo time para qualificar esses leads, tornando mais fácil a identificação de entraves no negócio do lead e preparando a equipe de vendas para a fase de negociação.
Agendar a reunião: aqui não é o foco vender o produto/serviço de cara, mas sim uma oportunidade de apresentação do negócio pelo seu especialista de vendas, desde o vendedor balconista, os de tele atendimento, vendedores técnicos etc.
Gerar valor: ressaltar os diferenciais, cases de sucesso, inovações de produto etc.
Por que devo ter um script de vendas para o meu negócio?
O script de vendas acumula a experiência dos profissionais com as melhores práticas. Dessa forma, tornando um exemplo, o conhecimento dos profissionais de alta qualificação da empresa para os membros da equipe que são iniciantes, aperfeiçoando continuamente seu processo e abordagem de vendas.
Passo a passo para criar seu script de vendas
Lembrando que não existe um modelo que resolva todos os problemas da equipe de vendas, pois bem sabemos que o ato de vender é algo mais complexo e que exige diversas habilidades dentro dos processos de negociação.
Porém, você pode se basear em alguns critérios, veja abaixo:
– Pesquisar os potenciais clientes antes de ligar ou visitar;
– Agendar uma reunião para identificação do potencial de venda;
– Entender as objeções de compra desse cliente;
– Budget – quanto ele pretende gastar para ter a sua solução?
– Em quanto tempo esse cliente pretende inserir seu produto ou serviço em sua empresa?
– Autoridade – esse prospect responde pela decisão de vendas ou tem relevância nesse processo?
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