Spin Selling: as perguntas certas te fazem vender mais

O nome Spin Selling pode parecer mais uma metodologia mirabolante, como diversas outras que estão disponíveis na internet. Mas com certeza você já conhece uma das partes dela (ou mesmo ela inteira). 

Para te ajudar a implementar essa estratégia no seu negócio, para ajudar a impulsionar suas vendas, preparei esse material. Continue a leitura para entender. 

O que é o Spin Selling, de fato?

SPIN Selling é uma metodologia que consiste em fazer perguntas corretas ao cliente, com o principal objetivo de avançar para o fechamento de negócios, reduzindo as famosas objeções. Ela foi criada pelo psicólogo britânico Neil Rackham após um logno período de investigação (12 anos), com participantes de mais de 20 países, com a avaliação de 35 mil vendas. Tudo isso está registrado no livro Spin Selling. 

As famosas perguntas
Na proposta original, as perguntas são desenvolvidas a partir de quatro aspectos, que juntos formam o nome “SPIN”.

Situação: perguntas que tem a ver com a sondagem. Aqui temos de entender o contexto em que o cliente está, a respeito do seu momento, motivações e interesses. 

Problema: um bom vendedor resolve problemas. O problema dá origem à venda, pois a partir dessa descoberta, o vendedor indica a solução mais eficaz. 

Implicação: aqui você já sabe o que o cliente precisa, mas ele ainda não está convencido. O foco é apresentar as razões para resolver o problema. 

Necessidade: ao concluir o processo, o foco está na solução. Momento de fazer perguntas cujas respostas mostrem ao cliente que ele precisa solucionar seu problema: conclusão da venda. 

Entenda melhor essa e outras metodologias com o suporte da IAN Vendas Estratégicas

A IAN pode te ajudar nesse processo. Clique aqui e fale com a nossa especialista, Eliana Santos e descubra como aplicar a estratégia correta no seu negócio. 

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