Quando falamos em vendas, o ato de negociar sempre vem à mente. Afinal de contas, nem sempre a venda é simples e fácil, é preciso trabalhar para que aquele prospect se torne efetivamente um cliente. Por isso as técnicas de negociação são importantes nesse processo.
Hoje, mais do que nunca, entendemos que não existe o famigerado “dom” para as vendas, mas sim dedicação e aprendizado das técnicas de negociação. Ou seja: você é capaz de se tornar um excelente negociador, seguindo alguns padrões de comportamento e táticas de comunicação.
Neste artigo, abordarei as principais técnicas para negociar como um profissional. Quando menos perceber, estará aplicando essas habilidades e fechando negócios como nunca.
Técnicas de negociação: ZOPA
Em vendas, o preço ainda é um dos fatores mais fortes. Sabemos que não deve ser assim, mas é importante saber lidar com isso. A maioria das técnicas de negociação querem afastar o vendedor de uma redução de preço (o famoso descontinho). Na técnica ZOPA (que significa “Zona de Possível Acordo”), o vendedor precisa ter em mente o seu preço mínimo de venda, durante toda a negociação.
É importante não revelar o seu preço mínimo de vendas. Em contrapartida, tente descobrir o preço máximo que o prospect está disposto a pagar. Por exemplo: o seu preço mínimo de vendas é R$ 20, mas o preço máximo que o cliente pode pagar por seu produto é de R$ 40. Então a sua ZOPA vai de R$ 20 a R$ 40.
Nesse exemplo, se você revela no início da negociação o seu preço mínimo (R$20), obviamente o cliente vai aceitar. E você acaba vendendo por menos, um produto pelo qual o cliente pagaria mais.
MAPAN
Outros fatores além do preço estão envolvidos em um fechamento de negócio, tais como prazo, duração do projeto, recursos utilizados, variedade de produtos, taxa de juros, parcelamento, frete, local de entrega, duração do contrato, entre outros.
Nesse contexto existe a técnica MAPAN, que significa Melhor Alternativa para um Acordo Negociado. Então, da mesma forma que fizemos acima com o preço na técnica ZOPA, devemos estabelecer limites máximos e mínimos em relação a cada fator envolvido na negociação.
Essa é uma das técnicas de negociação que exige bastante estudo e preparação antes da reunião. Pois, em muitos casos, alguns fatores são relacionados. Por exemplo: se o prazo de entrega for mais curto, talvez seja preciso pedir um sinal ou usar certos materiais que já estão em estoque. Por isso é essencial conhecer todos os detalhes das fases do processo de vendas.
Princípios PICO
A técnica PICO ocorre quando o vendedor consegue descobrir quanto a sua solução vale, de fato, para o cliente. Assim, será possível moldar um acordo de forma que ambos fiquem satisfeitos (cliente e vendedor).
A sigla PICO significa:
Problema
Seu cliente necessita resolver algo e seu produto ou serviço podem ser potenciais soluções para ele. Porém, o quanto resolver esse problema é, de fato, valioso para ele e o quanto ele está disposto a oferecer em troca por isso? A troca não é apenas em dinheiro, mas em prazos, concessões etc.
Interesse
Busque os pontos em comum com seu cliente que irá satisfazer a todos. Entenda o nível de interesse dele em você e em seus produtos ou serviços.
Critérios
Por que o seu prazo de entrega é de 60 dias? Deve existir sempre uma explicação com critérios lógicos para cada ação que sua empresa for tomar em relação ao cliente.
Opções
Com o problema em mente, os interesses comuns revelados e os critérios combinados, apresente ao cliente opções de acordo e, juntos,
A tríade de forças: tempo/ poder/ informação
O negociador Herb Cohen falou sobre um conjunto de três elementos fundamentais para o sucesso de uma negociação: tempo/ informação/ poder. Relacionando esses elementos em diversos contextos, ele apresenta uma fórmula que promover uma relação direta dessas três variáveis para uma venda bem-sucedida.
Tempo: um bom negociador precisa ter sensibilidade e perceber o momento certo para negociar e efetuar seus movimentos dentro do processo de vendas. Isso pode estar relacionado com a antecedência na negociação, aproveitar uma data especial e a habilidade de criar uma relação de oferta e demanda.
Informação: conhecer o produto ou serviço que se vende é fundamental. Quanto mais munido de informação de qualidade o negociador estiver sobre tudo que afeta o processo, maiores são suas chances de fazer um bom negócio. Esse é um dos princípios básicos de qualquer venda.
Poder: para se ter poder é preciso acreditar que se tem. Seja o poder de escolha, de influência, de busca de alternativas. Ele vem do comportamento do vendedor em tomar as rédeas da negociação, falando com propriedade sobre o que se está vendendo e conduzindo o cliente dentro do funil de vendas.
Os estilos de negociação: entenda os principais
Assertivo: é claro e objetivo ao expor suas ideias. Em alguns minutos vai esclarecer a proposta e explanar suas expectativas sobre o negócio. Sua argumentação vem sempre acompanhada de dados e números que comprovem o que está sendo dito. Normalmente são vendedores mais pragmáticos, com anos de experiência e plenamente acostumados com o ramo em que atuam.
Persuasivo: ser empático é a chave de uma boa argumentação desse tipo de negociador. Ele cria uma atmosfera amigável, influenciando muitas pessoas por meio do desenvolvimento de um relacionamento duradouro, com toques pessoais.
Estável: precisa estar seguro e possui uma paciência sem igual. Nesse estilo de negociação, não espere decisões ágeis ou respostas rápidas. Esse negociador estará planejando todas as situações e variáveis e não tomará nenhuma atitude sem antes ter plena convicção.
Detalhista: esse tipo de negociador vive envolto em cadernos, não deixa de anotar o que pode esquecer e ordena seu pensamento de forma 100% lógica. Com ele, os argumentos emocionais não têm vez.
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Meu nome é Eliana Santos e sou especialista na área comercial, com uma bagagem que já passa dos 32 anos de mercado. Caso queira saber mais sobre como posso te auxiliar a crescer ainda mais o seu negócio – com esta e outras estratégias de vendas, entre em contato comigo através do WhatsApp.
