A venda consultiva é o processo no qual o vendedor atua como um consultor: fazendo o diagnóstico do momento do cliente para poder, junto ao cliente, identificar se a oferta é pertinente.
Mais do que fechar a venda, o profissional ouve o cliente, entende suas necessidades e procura, junto com o consumidor, a solução perfeita. Aqui, o vendedor investiga se o produto ou serviço é o ideal para resolver os problemas do consumidor.
É um tipo de venda que é bem diferente da venda tradicional. Enquanto no método tradicional os esforços estão no fechamento de negócio, a venda consultiva é focada 100% na necessidade do cliente.
Fases da venda consultiva
Prospecção
Momento de identificar pessoas ou empresas que precisam do seu produto ou serviço para resolverem problemas do dia a dia. Aqui você pode aplicar estratégias de marketing digital, como anúncios de mídia paga.
Qualificação
Depois de prospectar, a próxima fase é a de qualificar. Aqui, usamos a lista de contatos levantada para filtrar os que poderiam se beneficiar de uma abordagem consultiva e também de seus produtos ou serviços.
Essa fase te faz ganhar tempo, assim você aborda o contato certo, cujo perfil é totalmente alinhado ao que você vende.
Apresentação
Esse é o momento de entrar em contato para captar dados desse potencial cliente, conhecendo-o profundamente, entendendo como pode ajudá-lo. Crie uma abordagem única para esse contato, com base nas informações que você levantou na fase de qualificação.
Nessa fase, lembre-se de ouvir mais do que falar e esteja disponível para ouvir, mostrar o valor do seu produto ou serviço.
Negociação
Nesse momento o vendedor apresenta sua proposta comercial, de forma personalizada. Aqui se ouve, mostra-se o valor do produto e serviço, além de tirar dúvidas desse cliente.
Fechamento
Se o vendedor atuou de forma consultiva, nessa fase já conquistou a confiança de seu cliente, que já sabe que recebeu uma proposta focada em suas necessidades. É o momento de alinhar expectativas para o atendimento, qual cronograma será seguido, criando bases para uma excelente experiência do consumidor.
Pós-venda
Nesse momento, a empresa precisa oferecer o melhor produto, serviço e atendimento para o cliente. Dessa forma, as chances de que ele continue comprando aumentam, inclusive garantindo uma próxima compra.
A IAN Vendas Estratégicas pode te ajudar com a venda consultiva
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