A venda de serviços é um grande desafio para os profissionais da área. Por trabalhar com algo não tangível, é preciso fazer um esforço extra para que o cliente se encante por uma ideia. Mas apesar de complexo, esse processo não é impossível. Com boas técnicas e conhecimento, é possível captar clientes e encher sua agenda.
Neste artigo, você vai conferir as melhores dicas para ter sucesso na venda de serviços, desde a captação de clientes até o fechamento.
Qual é a diferença de vender serviços e vender produtos?
O que difere a venda de produtos para serviços é o fato de que a segunda opção tem um caráter mais abstrato e intangível, apesar de ambos terem um objetivo comum: solucionar um problema ou reforçar um sonho do cliente.
Como vender serviços com mais eficiência
O primeiro passo para realizar essa venda é ter um foco mais consultivo, entendendo a necessidade do cliente, seu momento de vida para assim propor algo que entregue valor a ele. Confira abaixo algumas orientações que separei para te ajudar.
Antes da abordagem, pesquisa
Essa dica é importante, principalmente para quem presta serviços para outras empresas. Antes de abordar um potencial cliente, faça uma pesquisa sobre o negócio dele. Assim você irá compreender tudo sobre ele e estará melhor preparado para uma conversa, além de demonstrar que se importou em tirar um tempo para pesquisar sobre o segmento dele.
Foque no encantamento
Ao se identificar com o cliente e entender a necessidade dele, mostre como você pode ajudá-lo a sair de um ponto A para um ponto B. Construa mentalmente a solução na mente do seu cliente, apresente cases de sucesso de outras ações que você ou sua empresa já realizaram.
Foque em uma venda consultiva
Uma estratégia interessante é promover rapport com o seu prospect. Essa expressão define a conexão entre o profissional de vendas e o cliente ainda nos primeiros contatos.
Isso gera mais confiança no cliente e dá sinal verde para o vendedor entrar com propostas e sugestões.
Entenda exatamente a dor do seu cliente
Em uma venda de serviços, o profissional não apenas vende, mas também trabalha como consultor. Dentro desse processo, ele faz perguntas, dá orientações e escuta tudo o que o cliente tem para dizer. Sem esse entendimento, não é possível resolver objeções ou identificar qual solução é mais indicada para cada cliente.
Domine todos os aspectos do seu serviço
O bom vendedor está sempre atualizado sobre o serviço que oferece. Assim ele pode tirar todas as dúvidas dos clientes, fazendo-os entender os benefícios e como esse serviço resolve seus problemas. Lembre-se: cliente com dúvida, não compra.
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