Quando alguém busca por técnicas de negociação em vendas é porque está vivendo uma situação que eu costumo chamar de “quase fechamento”: nela, você já estudou o mercado, prospectou, visitou clientes, fez o follow-up, descobriu as “dores” do consumidor, mostrou boas soluções, estreitou o relacionamento e enviou propostas. Mas, no momento de se reunir e selar um compromisso, parece que todo aquele processo foge do seu controle.
Antes de partirmos para as técnicas de negociação em vendas, saiba que esse tipo de situação é comum, mas é possível evitar esse desfecho estudando algumas estratégias. Se deseja conhecê-las, continue a leitura desse artigo.
As principais técnicas de negociação em vendas
Deixo um alerta importante antes de começar esse conteúdo: as dicas a seguir devem ser empregadas depois de se estudar a personalidade do comprador e a cultura da empresa.
Persuasão racional
Nesse processo o vendedor se informa, se prepara bem para a visita (ou ligação) e tenta expor, de forma racional e objetiva, o problema que aquele consumidor tem e todo valor que a sua solução irá proporcionar a ele.
Traga números, fatos concretos, tabelas, laudos, gráficos, depoimentos de clientes e demonstrativos de resultado que ajudem a iluminar o lado racional do comprador.
Barganha
Aqui a barganha ganha uma ressignificação, ligada ao fato de se trocar concessões com o cliente. Você cede um lado e, em troca, o cliente cede do outro. Essa é uma técnica antiga e tradicional, porém funciona. É importante se preparar:
– Defina seu preço e condições ideais;
– Estipule o máximo que pode conceder em relação ao ideal;
– Descubra um aspecto essencial que seja valioso para o futuro cliente
Assim você chega na negociação com uma oferta ideal e vai se ajustando conforme a necessidade do cliente, sem fechar um negócio que não seja vantajoso para a sua empresa. Se souber algo que o comprador necessita muito, este elemento deve entrar com alto valor de troca na negociação.
Colaboração
Se você puder oferecer algo ao cliente que o ajude a adotar a sua solução, conseguirá o fechamento de forma mais simples. Dê a ele um plano de ação para implementar um projeto, desenvolva um layout, mostre como seria essa solução trabalhando por meio de uma animação, leve seus técnicos para uma visita de campo etc. Essas são formas de colaboração com o comprador que irão surpreendê-lo. Faça-o perceber que pode contar com você!
Conte com a IAN Vendas Estratégicas para te ajudar no seu processo de vendas
Agora que você conhece as principais técnicas de negociação em vendas, que tal desenvolver um time de alta performance? Com as mentorias e consultorias da nossa especialista, Eliana Santos, isso é possível. Clique aqui e fale com ela.
