A prospecção de clientes é uma etapa importante no processo de vendas e se feita de forma adequada irá atrair pessoas interessadas pelo seu serviço, tornando-se assim clientes. A negociação B2B (empresa para empresa) costuma ser mais elaborada e com mais etapas do que um ciclo de vendas para pessoas físicas. E vamos abordar esse aspecto no artigo de hoje, com ênfase em venda de consultorias.
A prática sobre a venda de consultorias
Além de saber precificar seus serviços é preciso vende-los de forma que a sua credibilidade seja evidenciada e o cliente saiba os benefícios que irá receber. Confira as orientações lendo o artigo.
Tenha um nicho de atuação
O primeiro passo para prospectar clientes sendo consultor é buscar clientes qualificados, definindo sua área de atuação. Comece alinhando seu conhecimento em cada setor com as necessidades e demandas do mercado e, principalmente, estude a concorrência. Se você já tiver uma consultoria funcionando, revise seu nicho e busque boas alternativas para aprimorar o trabalho que você já realiza.
Defina o público-alvo e a persona
Você já sabe quem são seus clientes ideais? Quais empresas precisam do seu serviço e quais as suas necessidades, medos, sonhos? Essas são perguntas a se realizar no momento de definir o público-alvo e a persona do seu negócio. Elas são fundamentais para guiar a sua comunicação.
Tenha uma abordagem pronta
Conhecendo o seu público-alvo e o perfil de cliente ideal suas necessidades, comportamentos e preferências, é necessário entender qual é a abordagem que irá se adaptar melhor em cada situação. Faça isso compreendendo a linguagem que deve ser utilizada em cada canal para abordar seus clientes. Uma empresa de exportação e um espaço de estética possuem linguagens diferentes, por exemplo.
Ofereça seu serviço no momento oportuno
A prospecção é a primeira etapa de construção de um relacionamento com seu cliente. Nesse caso não é interessante oferecer seu serviço neste momento, pois o prospect ainda não está pronto para comprar de você.
Faça propostas personalizadas
Nunca deixe modelos prontos para envio ao cliente, quando for o momento de propor. Entenda primeiro a necessidade do cliente e faça uma proposta personalizada a ele. As chances de fechamento são maiores quando tratamos o cliente com exclusividade.
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