Para que o seu negócio conquiste grandes resultados em 2023, além de um bom planejamento estratégico já definido é necessário contar com a força de vendas. Os famosos vendedores, que são peça-chave para o sucesso de qualquer empreendimento.
Para te ajudar a otimizar o trabalho com estes profissionais, trouxemos algumas orientações sobre gestão da força de vendas orientada a resultados. Continue a leitura para aproveitar.
Objetivos de uma força de vendas
Uma empresa só possui efetivamente uma força de vendas se definir objetivos específicos que precisam ser atingidos. Caso contrário, apenas terá equipes isoladas de marketing e vendas que podem até trabalhar juntas, mas sem um objetivo comum.
O panorama de vendas mudou. Se antes era esperado que o vendedor simplesmente fechasse um negócio, hoje as responsabilidades aumentaram (e muito). Agora os vendedores precisam se preparar para oferecer uma solução para o cliente, resolver suas dores e oferecer um suporte diferenciado.
É essencial que a força de vendas se estabeleça a partir do engajamento com a venda propriamente dita.
Neste momento surgem os objetivos de uma força de vendas. Normalmente, as equipes desempenham atividades como:
– Prospecção: busca ativa por novos clientes;
– Definição de escopo: tempo dividido entre clientes potenciais e atuais (recompra);
– Comunicação: falar de forma eficiente com os clientes a respeito de produtos e serviços;
– Venda: abordagem, apresentação, quebra de objeções, resposta e fechamento do negócio entre empresa e cliente;
Os objetivos específicos normalmente são delimitados por cada negócio individualmente, a depender de seu nicho.
Organizando a força de vendas
A equipe da força de vendas precisa ser organizada de forma efetiva. Isso normalmente depende de fatores como: dimensão do negócio, clientes, divisão geográfica dos clientes etc. A partir disso, a força de vendas pode ser estruturada das seguintes formas:
Geograficamente
Os membros da equipe são distribuídos em zonas geográficas diferentes e relevantes. Cada um deles possui um segmento para se trabalhar na comercialização de suas soluções. Essa organização permite o fortalecimento do relacionamento dos vendedores com os clientes, além de dar maior autonomia ao profissional de vendas.
Mix de Produtos/Serviços
Os vendedores são organizados pelo tipo de solução que comercializam. Ideal para empresas que precisam de conhecimento de nível técnico de suas soluções, ou para um mix de soluções muito grande. Importante salientar que o vendedor precisa ser especializado no que está vendendo.
Tipo de cliente
Indicada para clientes diferenciados que precisam de abordagem específica. Cabe aos vendedores se especializarem em cada tipo de cliente para entender suas necessidades e promover o sucesso nas vendas.
Gestão da força de vendas
Nesse momento estão envolvidos o controle e gestão de conflitos e auditoria de vendas. Isso exige que o gestor faça um acompanhamento do desempenho da equipe especialmente em resultados e rendimento.
O gestor precisa estar sempre atento a essa situação e partir de uma definição clara do que é esperado para o trabalho e das revisões periódicas dos parâmetros estabelecidos. Como as metas, por exemplo. Se o líder percebe que elas estão desconectadas da realidade, é essencial que sejam revistas e realinhadas para evitar grandes problemas, como a desmotivação dos profissionais de venda.
Conte com a IAN Vendas Estratégicas
Como você pôde acompanhar, a força de vendas é o fator que diferencia uma empresa de sucesso comercial de outros empreendimentos. Se você deseja ter os melhores resultados no seu negócio, a IAN Vendas Estratégicas pode te ajudar. Clique aqui e fale com a nossa especialista, Eliana Santos.
